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9 – i vostri contatti, la vostra forza – parte 2

rieccomi qua, buon anno.
vorrei riprendere il tema dei contatti, ma visto da un’altra prospettiva.
Nell’articolo precedente scrivevo dei contatti come di una possibilità per pubblicizzare voi stessi, di una forza a vostra disposizione.
Da un altro punto di vista, invece, i contatti sono una vostra arma della quale beneficierà il vostro cliente.

contatti
Fare rete. Vi è familiare come frase? Fare rete vuol dire creare delle connessioni tra professionisti, tenute insieme da rapporti di fiducia e di lavoro.
Mi spiego meglio: nell’arco della vostra vita avete sicuramente conosciuto ed avuto a che fare con molte persone e molte aziende. Se un vostro ipotetico cliente avesse bisogno di fare un determinato lavoro (che non c’entra per forza con il vostro tipo di lavoro) voi fino a che punto sareste in grado di fornirgli dei fornitori di fiducia?

Due esempi pratici:
– 22 dicembre 2015. Un mio cliente con il quale stavo chiaccherando si lamenta del fatto che ha delle consegne per fine anno, che i suoi fornitori sono andati in vacanza e che non gli danno i prodotti per fine anno. Ha delle scadenze irrevocabili, pena spese per penali etc etc… in pratica doveva andare a ritirare del metallo da un fornitore, farlo lavorare ad un altro fornitore, portarlo in sede, montarlo e spedirlo entro il 31. Impossibile con i fornitori chiusi… Prendo il telefono, era l’ora di pranzo o poco dopo, faccio una telefonata ad un mio cliente il quale, dati i buoni rapporti, ci dà appuntamento nel pomeriggio.

Ore 16,30: arriviamo dal mio cliente, spieghiamo il problema. Questo ci dice che il taglio che andrebbe fatto lui con le sue macchine non può farlo perché rischierebbe di rovinare i macchinari ma, visti i buoni rapporti con me, si sarebbe impegnato per trovare una soluzione. Nel frattempo mi viene in mente che un mio ex-cliente forse potrebbe fare al caso nostro. Ci spostiamo di un paio di km per andare dal mio ex-cliente.

Ore 17,05: suono al citofono del mio ex cliente che quasi non mi riconosce, ci salutiamo e presentiamo il problema. Ci dice che è meglio andare da un fabbro che conosce e che lui quel tipo di lavoro lo farebbe ma ci costerebbe troppo. Prima di uscire mi fa “teh, ma dove sei finito? ridammi il numero che me lo sono perso! è passato di qua uno a fare il tuo lavoro ma mi sa che eri meglio tu…” incasso il complimento e lascio il numero (cavolo, l’importanza di andare a trovare i clienti….)

Ore 17,30 del 22 dicembre, buio pesto. Citofoniamo al fabbro amico del mio ex cliente, ci facciamo presentare come amici di amici, ci accoglie senza fare storie e gli commissioniamo il lavoro, venuto pronto per il 24 mattina. 28, 29 e 30 rimangono per assemblare e consegnare. Come fare senza personale? Prendo il telefono, chiamo una persona che so essere un gran lavoratore, gli dico che mi serve un favore (retribuito). Si presenta il 28, 29 e 30 e si spara 12 ore al giorno per terminare la consegna. il 31 mattina il mio cliente consegna la merce. Missione compiuta.

Guadagno mio? Zero… però il mio cliente sa che può fidarsi di me, ho fatto lavorare una persona, una ditta e ho riallacciato i rapporti con un cliente che pensavo essere perso. Non solo, il 24 mi chiama il cliente dal quale siamo andati per primo e mi dice che se volevo potevamo fare delle prove da lui, l’ho ringraziato per la disponibilità e la cortesia ma per fortuna avevamo risolto senza disturbarlo. Sarà per la prossima volta!

Secondo caso pratico: ieri ero da un cliente che fa l’odontotecnico. In pratica costruisce i denti, gli impianti, etc… Parlando del più e del meno mi dice che deve comprare uno scanner 3d (un giocattolo da 15-20 mila euro). Guarda caso ho giusto un paio di clienti che fanno lo stesso lavoro ed hanno degli scanner di seconda mano che non usano più. Mi metto in contatto con il primo, richiedo una quotazione e giro il numero del mio cliente.
Della serie: mettetevi d’accordo voi, io non ci voglio guadagnare. (sbagliato…)
Non so se poi andrà in porto la trattativa, non so se mi regaleranno una bottiglia di buon vino a fine anno, ho solo cercato di creare delle connessioni tra persone tenute insieme dalla fiducia reciproca tra me e i miei clienti.

Venendo a noi, penso sia chiaro come dovreste rendervi utili ai vostri clienti. Siate propositivi, cercate di mettere a frutto i vostri contatti per fornire dei servizi ai vostri clienti, fategli capire che non siete solamente il loro fabbro o imbianchino o elettricista o contabile. Siete delle figure di riferimento. SIATE delle figure di riferimento.
Fate sì che i vostri clienti diventino anche i vostri fornitori e viceversa. (con le opportune precauzioni, che vedremo)
per oggi penso basti così. buona notte.

7 – cambiare mentalità

La situazione è questa: non si sa come, o forse lo sapevate già da un po’ ma avete sperato nel lieto fine, ma siete rimasti a piedi, fuori, sulla strada.

Tutto ciò nonostante il vostro sicuramente importante bagaglio culturale, la vostra esperienza, la vostra professionalità. D’altronde quando il management decide di chiudere o di ridurre il personale, l’unico obiettivo è quello di tagliare i costi. La professionalità e l’esperienza, la serietà e tutte le virtù che potete possedere non contano più molto di fronte al dio denaro. Di conseguenza, vale la regola che più siete in alto, più è facile cadere giù. E’ normale.

Adesso che siete a casa e cercate una ricollocazione avete rispolverato il vostro curriculum, se mai ne avevate fatto uno, e avete iniziato a mandarlo un po’ ovunque, sperando che in giro ci sia un’azienda che non stava cercando nessun altro se non voi, proprio voi, assolutamente e nient’altro che voi.

OK, Babbo Natale non esiste, lo sapete bene. Siete circa un milione e tutti più o meno con un bagaglio di esperienza simile, questo perché siete una generazione cresciuta più o meno con lo stesso livello di istruzione. Avete studiato ragioneria, il liceo scientifico al tempo non era ancora così di moda, lo facevano solo i figli dei papà, quelli che adesso hanno una laurea in scienze politiche e si fanno ancora mantenere dai genitori. Siete andati in scuole professionalizzanti perché negli anni ’70 / ’80 l’economia se li fagocitava, quelli come voi.

Dovete capire una cosa: quell’era è finita. Per fare un paragone, è come se foste su un treno, siete entrati in galleria e ci siete rimasti dentro per vent’anni. Adesso ne siete usciti, ma nel frattempo le cose sono cambiate e il paesaggio si è modificato. Voi però avete visto solo il muro della galleria in questi venti anni, e non avete idea di come si è modificato il mondo in quel lasso di tempo. Ora il treno si è fermato appena fuori dalla galleria. Tutti giù, si prosegue solo a piedi.

Molti di voi a questo punto aspetteranno che passi un altro treno a prenderli, ma non hanno capito che il treno è al capolinea, bisogna andare avanti con altri mezzi. Volete stare in stazione ad aspettare che costruiscano una nuova linea ferroviaria solo per voi o iniziare ad incamminarvi? O magari costruirvi un mezzo tutto vostro?

Per tornare a voi, a noi: il sistema che vi ha tenuto in galleria, quindi protetti, in questi anni non c’è più. Ora le regole sono cambiate, il curriculum (secondo me) è un elemento superato nella ricerca del lavoro. Certo, porta via poco tempo scriverlo, potete sempre utilizzarlo, ma non deve essere l’unico strumento nella ricerca di un nuovo lavoro.

Nella mia vita ho consegnato due curriculum. Uno al Bennet di Cantù e uno all’Expert di Meda. Mi hanno preso in entrambi i casi, ma non grazie al curriculum. Sono andato a parlarci e gli ho fatto capire nel primo caso che avevo bisogno di soldi, nel secondo che ero più utile io a loro che loro a me. Ma questa è un’altra storia, è stato 15 anni fa. Adesso non mi prenderebbero più, sono già troppo vecchio.

Veniamo al punto: dovete cambiare il punto di vista dal quale si affronta il problema. E per fare questo dovete cambiare voi stessi. Dovete rimettere in discussione tutto ciò che sapete, perché nonostante tutta la vostra esperienza, siete in mezzo alla strada. Dovete ricrearvi un bagaglio di conoscenze, anche di base, ma relative al mondo attuale. Dovete farvi un giro fuori dalla stazione ed esplorare il mondo che vi circonda.

Dovete capire che il lavoro non vi pioverà più dal cielo, ve lo dovete trovare da soli. La notizia buona è che il vostro bagaglio di conoscenze e di esperienza maturato negli anni potrebbe essere il vostro quid in più per potervi svangare. Cambiate mentalità, vi prego! Se aveste avuto delle conoscenze vi sareste già trovati un nuovo lavoro, invece no! Quindi se siete giunti qui è perché un problema lo avete! Ve lo scrivo con il cuore, la vostra vita non sarà più come quella che è stata nei vostri ultimi 20 anni! E’ come quando non avevate figli che vi dicevano “vedrai, un figlio di cambia la vita” e voi non ci credevate (neanche io). Poi vi siete resi conto che effettivamente avevano ragione. Perdere il lavoro a 50 anni vi cambia la vita eccome! Vi costringe a reinventarvi, a ripensare a tutto ciò che vi ha portato a questo punto nella situazione in cui siete ora. E ripeto, se siete qui a leggere queste righe è perché state vivendo questo problema. Negarlo sarebbe come andare alla Alcolisti Anonimi e dire “no ma io non bevo, sono venuto solo qui a vedere chi c’era”.

Torniamo un attimo sul filo del discorso, poi vi lascio in pace per oggi. Il lavoro inteso come lo intendete non esiste più, almeno non per voi. Questo ormai dovrebbe essere chiaro. Quale soluzione rimane? Io dico la mia, ognuno ha la sua idea ma questa è la mia: cercate, inizialmente, anche calcolando le vostre uscite mensili (vedi articolo precedente) di raggiungere la sufficienza economica. Questo deve essere il vostro punto di partenza.

Come? Lo vediamo strada facendo.