Sono un medio appassionato di film. Non sono un cinefilo e mi dimentico spesso i nomi degli attori, ma alcuni film mi rimangono in testa e cambiano (non radicalmente, grazie a Dio) il modo con cui cerco di interpretare il mondo che ci circonda. Non sono né un cospirazionista né un boccalone.
Presto vi farò avere una lista dei 10, 20 (o 34, perché no?) film che bisogna aver visto almeno una volta nella vita, e dai quali bisogna trarre insegnamento. Non parlo di Titanic o Avatar, parlo di film che fanno PENSARE; film che attivano il CERVELLO, per chi ne ha uno, ovvio.
Ci saranno molti cartoni animati, vi avverto. E probabilmente saranno i più importanti, perché nell’animazione grafica si possono esprimere concetti con più libertà che non ricorrendo a degli attori in carne ed ossa.
Comunque, torniamo al titolo di questo articolo.
VENDIMI. QUESTA. PENNA.
Per chi non trova un significato in questa frase devo fare la dovuta premessa. Martin Scorsese, nel 2013, produce un film che narra la vita di uno dei personaggi più contradditori della storia dell’economia e finanza americana, Jordan Belfort. Il film si intitola The Wolf of Wall Street, letteralmente Il Lupo di Wall Street, la sede della borsa di New York.
Ci sono veramente moltissimi spunti che si possono trarre da questo film, a mio giudizio uno dei più ben fatti degli ultimi anni. La storia ovviamente non è originale, in quanto racconta appunto la vita di un uomo vero, ma la capacità narrativa del regista e la recitazione di Di Caprio hanno reso il film a mio giudizio, un vero capolavoro. Per i perbenisti, è pieno zeppo di parolacce. Viene ripetuta per più di 500 volte la parola “fottere”, e non è un caso.
Detto questo, la scena che più mi ha colpito del film è stata quella in cui il giovane Jordan Belfort (Di Caprio) chiede ad uno dei suoi amici di entrare a lavorare con lui, chiedendogli appunto di Vendergli Una Penna, porgendogliene una. Questo la guarda, e dice a Jordan: “mi scrivi il tuo nome sul tovagliolo?” Jordan risponde: “non ho una penna”. E l’altro “eccola, basta chiedere”. Venduta.
Trovate il filmato su youtube a questo indirizzo.
Dietro a questa scena si nasconde (mica tanto) una delle regole fondamentali della vendita.
CREARE. IL. BISOGNO.
Quando voi create nel vostro interlocutore (datore di lavoro o cliente) il bisogno di avere i vostri servizi, sarà proprio il vostro datore di lavoro o cliente a chiedervi la penna.
Non esiste un’idea più forte di quella generata da sé stessi.
Cito un altro film, Inception. Sempre Di Caprio come attore principale. Guardatevi questa scena a questa pagina. “Se io le dico di non pensare agli Elefanti, lei a cosa pensa?” “Agli Elefanti”
Se voi create nel vostro interlocutore l’esigenza che devono avere bisogno di voi, avrete sovvertito il dualismo “datore di lavoro” contro “dipendente” a vostro favore. I miei clienti mi chiamano perché hanno bisogno di me, e non perché sono il più bravo o il più economico (non sono né l’uno né l’altro), ma perché ho creato in loro la necessità di aver bisogno di me, in senso positivo ovviamente!
Vedono in me una persona innanzitutto onesta e di cui si possono fidare, e sanno di poter scaricare le loro responsabilità o problemi su di me, in quanto non devono più preoccuparsi di gestire alcuni aspetti del loro lavoro, in quanto ci sono io a gestirglieli. Da qui nasce in loro la necessità di avere una persona di fiducia che alleggerisca il loro carico di responsabilità.
Quando un mio cliente deve cambiare i sistemi, aggiornare un server, cambiare un gestionale o prendere delle decisioni sulle quali io sono esperto, il più delle volte la riunione si conclude con la frase “ok pensaci tu, tanto mi fido (o tanto non ne capisco niente, ma comunque mi fido)”.
Diventate le persone di fiducia dei vostri clienti o dei vostri datori di lavoro, proponetevi come persone che risolvono problemi, non come persone in cerca di un traghetto per la pensione. Siate propositivi e fatevi carico delle responsabilità dei vostri clienti.