rieccomi qua, buon anno.
vorrei riprendere il tema dei contatti, ma visto da un’altra prospettiva.
Nell’articolo precedente scrivevo dei contatti come di una possibilità per pubblicizzare voi stessi, di una forza a vostra disposizione.
Da un altro punto di vista, invece, i contatti sono una vostra arma della quale beneficierà il vostro cliente.

Fare rete. Vi è familiare come frase? Fare rete vuol dire creare delle connessioni tra professionisti, tenute insieme da rapporti di fiducia e di lavoro.
Mi spiego meglio: nell’arco della vostra vita avete sicuramente conosciuto ed avuto a che fare con molte persone e molte aziende. Se un vostro ipotetico cliente avesse bisogno di fare un determinato lavoro (che non c’entra per forza con il vostro tipo di lavoro) voi fino a che punto sareste in grado di fornirgli dei fornitori di fiducia?

Due esempi pratici:
– 22 dicembre 2015. Un mio cliente con il quale stavo chiaccherando si lamenta del fatto che ha delle consegne per fine anno, che i suoi fornitori sono andati in vacanza e che non gli danno i prodotti per fine anno. Ha delle scadenze irrevocabili, pena spese per penali etc etc… in pratica doveva andare a ritirare del metallo da un fornitore, farlo lavorare ad un altro fornitore, portarlo in sede, montarlo e spedirlo entro il 31. Impossibile con i fornitori chiusi… Prendo il telefono, era l’ora di pranzo o poco dopo, faccio una telefonata ad un mio cliente il quale, dati i buoni rapporti, ci dà appuntamento nel pomeriggio.

Ore 16,30: arriviamo dal mio cliente, spieghiamo il problema. Questo ci dice che il taglio che andrebbe fatto lui con le sue macchine non può farlo perché rischierebbe di rovinare i macchinari ma, visti i buoni rapporti con me, si sarebbe impegnato per trovare una soluzione. Nel frattempo mi viene in mente che un mio ex-cliente forse potrebbe fare al caso nostro. Ci spostiamo di un paio di km per andare dal mio ex-cliente.

Ore 17,05: suono al citofono del mio ex cliente che quasi non mi riconosce, ci salutiamo e presentiamo il problema. Ci dice che è meglio andare da un fabbro che conosce e che lui quel tipo di lavoro lo farebbe ma ci costerebbe troppo. Prima di uscire mi fa “teh, ma dove sei finito? ridammi il numero che me lo sono perso! è passato di qua uno a fare il tuo lavoro ma mi sa che eri meglio tu…” incasso il complimento e lascio il numero (cavolo, l’importanza di andare a trovare i clienti….)

Ore 17,30 del 22 dicembre, buio pesto. Citofoniamo al fabbro amico del mio ex cliente, ci facciamo presentare come amici di amici, ci accoglie senza fare storie e gli commissioniamo il lavoro, venuto pronto per il 24 mattina. 28, 29 e 30 rimangono per assemblare e consegnare. Come fare senza personale? Prendo il telefono, chiamo una persona che so essere un gran lavoratore, gli dico che mi serve un favore (retribuito). Si presenta il 28, 29 e 30 e si spara 12 ore al giorno per terminare la consegna. il 31 mattina il mio cliente consegna la merce. Missione compiuta.

Guadagno mio? Zero… però il mio cliente sa che può fidarsi di me, ho fatto lavorare una persona, una ditta e ho riallacciato i rapporti con un cliente che pensavo essere perso. Non solo, il 24 mi chiama il cliente dal quale siamo andati per primo e mi dice che se volevo potevamo fare delle prove da lui, l’ho ringraziato per la disponibilità e la cortesia ma per fortuna avevamo risolto senza disturbarlo. Sarà per la prossima volta!

Secondo caso pratico: ieri ero da un cliente che fa l’odontotecnico. In pratica costruisce i denti, gli impianti, etc… Parlando del più e del meno mi dice che deve comprare uno scanner 3d (un giocattolo da 15-20 mila euro). Guarda caso ho giusto un paio di clienti che fanno lo stesso lavoro ed hanno degli scanner di seconda mano che non usano più. Mi metto in contatto con il primo, richiedo una quotazione e giro il numero del mio cliente.
Della serie: mettetevi d’accordo voi, io non ci voglio guadagnare. (sbagliato…)
Non so se poi andrà in porto la trattativa, non so se mi regaleranno una bottiglia di buon vino a fine anno, ho solo cercato di creare delle connessioni tra persone tenute insieme dalla fiducia reciproca tra me e i miei clienti.

Venendo a noi, penso sia chiaro come dovreste rendervi utili ai vostri clienti. Siate propositivi, cercate di mettere a frutto i vostri contatti per fornire dei servizi ai vostri clienti, fategli capire che non siete solamente il loro fabbro o imbianchino o elettricista o contabile. Siete delle figure di riferimento. SIATE delle figure di riferimento.
Fate sì che i vostri clienti diventino anche i vostri fornitori e viceversa. (con le opportune precauzioni, che vedremo)
per oggi penso basti così. buona notte.